Die Fähigkeit, seinen Weinkeller gut zu organisieren, um besser zu verkaufen, ist von entscheidender Bedeutung. Der Sommelier oder Gastwirt muss wissen, wie er seine Bestände bestmöglich verwalten kann, um ihre Lagerhaltung auf ein Mindestmaß zu reduzieren, eine bessere Umschlagshäufigkeit von Ein- und Ausgängen zu erreichen und während des Servicebetriebs Zeit zu gewinnen. So müssen beispielsweise die meistverkauften und daher oft nachzuliefernden Weine leicht zugänglich sein.
Weinkarten sind nicht immer wirkungsvoll, weshalb sich die Kunden in der Vielzahl der Angebote verirren können. Eine Verbesserung der Verkaufshilfsmittel ist daher oft notwendig, sowohl im Hinblick auf die Liste der Flaschen als auch auf die Liste der im Glas servierten Weine. Es ist wichtig, die Lesbarkeit der Karte durch Kennwörter (Farbe, Region, Jahrgang) zu optimieren, ohne das Verkaufshilfsmittel selbst zu vernachlässigen (Papierform oder digital, zum Beispiel mit einem Tablet). Alle originellen Informationsträger sind erlaubt, aber man muss sich stets an die Art des Restaurantbetriebs und die Zielkundschaft anpassen. So kann beispielsweise ein Michelin-Sterne-Restaurant durchaus eine schöne Karte mit einer großen Auswahl anbieten, während eine kleine, gemütliche Weinbar sich eher für einen Holzschnitt mit einer kleinen Auswahl und ein sehr trendiges bistronomisches Restaurant für ein Tablet entscheiden wird.
In seiner Interaktion mit dem Kunden muss der Kellner bzw. der Sommelier auf eine korrekte Formulierung bei der Präsentation der Weine achten. Er muss sich auf fachmännische Weise ausdrücken, ohne dabei jedoch gekünstelt zu wirken, er muss sich pädagogisch und überzeugend zeigen, ohne „langweilig“ zu sein. Ähnlich einem Arzt, der seinem Patienten zuhört, um eine Diagnose zu stellen, muss man versuchen, die Wünsche des Kunden zu verstehen und sie entsprechend seinen Vorlieben, den von ihm gewählten Gerichten, seinem Preisrahmen und dem Bestand im Keller zu erfüllen. Darüber hinaus bietet sich hier die Gelegenheit, zusätzliche Verkäufe zu erzielen, indem man zum Beispiel verschiedene Weine im Glas für den Aperitif oder zu den Gerichten passende Weine anbietet, die während des Verlaufs der Mahlzeit ausgewählt werden. In diesem Zusammenhang ist es außerdem wichtig, ein Minimum an Deutsch und Englisch zu beherrschen, um mühelos und offen kommunizieren zu können.
Sobald der Kunde seinen Wein ausgewählt hat, muss der Gastwirt ihn richtig servieren und dabei einige wesentliche Grundsätze beachten: die Wahl des geeigneten Glases, die Präsentation des Weins, seines Etiketts, das Servieren selbst, die richtige Temperatur und gegebenenfalls die Verwendung eines Dekanters.
Die Beherrschung der Preispolitik ist äußerst wichtig. Es muss ein Gleichgewicht zwischen drei Aspekten gefunden werden: der Preis, den der Kunde für einen bestimmten Wein zu zahlen bereit ist, der durchschnittliche Betrag, den er im Etablissement auszugeben beabsichtigt, und schließlich Ihre Gewinnspanne. Die Auswahl und damit auch der Preis des Weins muss stets dem Restaurant-Konzept und der jeweiligen Zielkundschaft angepasst werden.
Anmerkung :
Artikel verfasst in Zusammenarbeit mit Alexandre Morin, Sommelier mit langjähriger Erfahrung in Frankreich und im Ausland, sowie anerkannter Ausbilder in der Weinschule von Bordeaux.
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