De wijnkelder zo goed mogelijk organiseren om beter te verkopen is van het grootste belang. De keldermeester of de restauranthouder moet zijn voorraden goed beheren om te zorgen dat de flessen zo kort mogelijk in voorraad blijven, de omloopsnelheid tussen ingekochte en verkochte flessen te verbeteren en tijd te winnen bij het serveren. De meest verkochte wijnen, die dus vaak aangevuld moeten worden, moeten eenvoudig toegankelijk zijn.
Wijnkaarten zijn niet altijd efficiënt en de klant kan snel de kluts kwijtraken tussen de vele wijnen die aangeboden worden. Een verbetering van de dragers is dus vaak nodig, zowel wat betreft de lijst van flessen als de lijst van wijnen per glas. De leesbaarheid van de kaart moet bewerkt worden qua indeling (kleur, streek, wijnjaar) en ook de drager zelf moet goed verzorgd zijn (papier of digitaal, gebruik van tablets…). Alle originele dragers zijn mogelijk, maar men moet wel altijd in gedachten houden dat ze moeten passen bij het soort restaurant of bar en de beoogde clientèle. Een restaurant met Michelinster kan makkelijk kiezen voor een mooie kaart met een brede selectie, terwijl een gezellig wijnbarretje eerder kiest voor een prent met een kleine selectie wijnen en een heel trendy bistronomisch restaurant voor een tablet.
In zijn interactie met de klant moet de kelner of keldermeester goed letten op de formulering bij het presenteren van de wijnen, hij moet zich op professionele wijze uitdrukken, maar niet hoogdravend zijn, hij moet pedagogisch en overtuigend zijn, maar niet saai. Net als een arts die naar zijn patiënt luistert om een diagnose te stellen, moet hij trachten de behoeften van de klant te begrijpen en daaraan te beantwoorden, waarbij hij moet letten op diens voorkeuren en budget, de gekozen gerechten en de voorraad in de kelder. Het is ook de gelegenheid om extra verkoop te genereren, door bijvoorbeeld verschillende wijnen per glas aan te bieden voor de aperitief, of voor elk gerecht van de maaltijd de juiste wijn te bieden. In dit contact met de klant is het ook belangrijk op z’n minst Frans en Engels te spreken om moeiteloos en oprecht te kunnen communiceren.
Als de klant zijn keuze heeft gemaakt, moet de restauranthouder de wijn zo goed mogelijk serveren en daarbij de belangrijkste principes in acht nemen: de keuze van het juiste glas, de presentatie van de wijn en zijn etiket, het inschenken, op de juiste temperatuur en na eventueel eerst de wijn in een karaf te hebben gegoten.
Een goed tariefbeleid is heel belangrijk. Er moet een evenwicht zijn tussen de volgende drie punten: de prijs die een klant bereid is te betalen voor een bepaalde wijn, het bedrag dat hij gemiddeld bereid is uit te geven in het restaurant of de bar en tot slot uw marge. De selectie en dus de prijs van de wijn moeten altijd afgestemd zijn op het soort restaurant en de beoogde clientèle.
Noot:
Artikel opgesteld in samenwerking met Alexandre Morin, keldermeester met een grote ervaring in Frankrijk en het buitenland, en cursusleider bij de Wijnschool van Bordeaux.
Alcoholmisbruik is gevaarlijk voor de gezondheid. Consumeer met mate.
