Savoir bien organiser sa cave pour mieux vendre est capital. Le sommelier ou le restaurateur doit savoir bien gérer ses stocks pour réduire au maximum leur immobilisation, avoir un meilleur taux de rotation entrées/sorties et gagner du temps pendant le service. Par exemple, les vins les plus vendus, et donc souvent réapprovisionnés, doivent être faciles d’accès.
Les cartes des vins ne sont pas toujours efficaces, c’est pourquoi les clients peuvent se perdre parmi la multitude de propositions. Une amélioration des supports de vente est donc souvent nécessaire, tant sur la liste des bouteilles que sur celle des vins au verre. Il est indispensable de travailler la lisibilité de la carte par clé d’entrée (couleur, région, millésime) sans négliger le support en lui-même (papier ou digital, avec par exemple des tablettes tactiles…). Tous les supports originaux sont possibles, mais il faut toujours penser à s’adapter au type de restauration et à la clientèle visée. Par exemple, un étoilé Michelin pourra aisément adopter une belle carte avec une large sélection, là où un petit bar à vin convivial pourra opter pour une estampe de vin avec une courte sélection et un restaurant bistronomique très branché, pour une tablette tactile.
Dans son interaction avec le client, le serveur, ou le sommelier, doit veiller à la formulation dans la présentation des vins, il doit s’exprimer de manière professionnelle sans être trop guindé pour autant, savoir être pédagogique et convaincant sans être « barbant ». Un peu comme un médecin qui écoute son patient pour poser un diagnostic, il faut essayer de comprendre les besoins du client et y répondre selon ses préférences, les mets qu’ils a choisis, son budget et le stock en cave. C’est aussi l’occasion de générer des ventes additionnelles, en proposant par exemple différents vins au verre pour l’apéritif ou pour s’accorder aux mets choisis tout au long du repas. Dans ce relationnel, il est aussi important de maîtriser a minima le français et l’anglais pour pouvoir échanger avec facilité et sincérité.
Une fois que le client a choisi son vin, le restaurateur doit le servir au mieux en respectant certains principes essentiels : le choix de la verrerie appropriée, la présentation du vin, de son étiquette, le service en lui-même, à la bonne température et avec un passage en carafe si nécessaire.
Savoir gérer sa politique tarifaire est très important. Il faut trouver l’équilibre entre trois éléments : le prix que le client est prêt à payer pour un vin donné, et le montant qu’il est prêt à dépenser en moyenne dans l’établissement et enfin votre marge. La sélection et donc le prix du vin doivent toujours être adaptés en fonction du concept de restauration et de la clientèle visée.
Note :
Article rédigé en collaboration avec Alexandre Morin, sommelier doté d’une solide expérience en France et à l’étranger, et formateur accrédité de l’École du vin de Bordeaux.
L'abus d'alcool est dangereux pour la santé. A consommer avec modération.
